おすすめマーケティング記事 おすすめ 2016.02.25

これだけは押さえておこう!その「O2O」をさらに成功させる10のコツ

O2Oマーケティングってずいぶん前から言われていますね。O2Oマーケティングとは、Web(オンライン)上での施策・活動・コンテンツ・広告などを実店舗(オフライン)の集客・購買・反応につなげる、またはその逆のオフラインで集客して、オンライン購買に繋げるというようなオンとオフをまたぐマーケティング手法ですよね。もうやってるよ!てとこも多いと思いますが、その「O2O」、ちょっとしたコツを押さえるだけでずいぶん変わるんですヨ。

というワケで、今回は、オンラインとオフラインを上手く紐づけて成功した企業のO2Oマーケティングの成功事例を紹介しつつ、O2Oマーケティングについて企業・実店舗が活性化する「10のコツ」について説明します。

 

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1、オンラインからオフラインへのアクセス性を向上させる

オンラインとオフラインの両方のマーケティングに力を入れることも大事ですが、オンラインとオフラインの「つなぎ目」に力を入れることが、O20マーケティング成功の秘訣。

例えば、ファーストフード店、飲食チェーン店での予約システムは、オンラインからオフラインのつなぎ目として重要な役割を果たしますよね。吉野家はスマホサイトからお弁当を予約できるお持ち帰り予約システムの導入を開始してます。飲食業界ではデリバリーできるサービスが多いなか、お客様に来店を誘導する新たな方法として注目が集まっています。「受け取り時間」の設定機能があることで、ユーザの利便性が高まるだけでなく、オフラインでの来店の予測が立つので、業務の向上にもつながりますね。

予約システムのようなオンラインからオフラインの「つなぎ目」となるものは、顧客の情報を獲得したり、市場調査やキャンペーンを付加しすいため、マーケティングには非常に有効的。

 

2、オンラインは「掴み」として全力を注ぐ

特に実店舗では、オンラインはお客の購入意欲を温める「掴み」としての役割が大きくなります。もちろん、オンラインショップを立ち上げている場合でも、「やっぱり実際に確認したい」と離脱するユーザーがオフラインでライバル店へ行くことを阻止するための施策が大事。

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オンラインショッピングはしないけど、情報を確認したい方に有益な実店舗の情報、来店客限定の付加価値のあるキャンペーンなど、とにかく全力でユーザーの「掴み」に注力しましょう。

 

3、最初に明確なベネフィットを渡す

オンラインからオフライン、オフラインからオンライン、その流れは非常に多くのステップを踏みます。Web上でコンテンツを閲覧し、そこからさらなる広告ページへ飛んで、店舗のクーポンを獲得し、キャンペーン期間に店舗へ行って、店舗で商品についてあるシリアルコードを取得し、アプリをインストールさせ、顧客情報を獲得し、リピーターになってもらう。

うーん。ざっくり説明しただけでも、ステップが多くて嫌になりますよね。だからこそ、最初にガツンと、明確なベネフィットをユーザに理解してもらい、ユーザの心を離さないことが重要になります。離脱させないためのベネフィット。

 

4、オフラインで求められることは、オンラインでも求められる

オフラインも、オンラインも、企業や実店舗のサービスや商品に関するニーズは、基本的には同じ。オンラインとオフラインそれぞれの性質の違いが、求められることに対しての解決法の違いを作っているだけで、求められることの根本は変わりません。

オフラインで評判の良かったキャンペーンを、アプリやWebシステムを使って実現すれば、反応が高まりますよね。同じホスピタリティを維持しながら、それぞれで求められているもの、オフラインとオンラインのメディアの特性を考えた上で、カスタマイズしていくことも非常に重要です。

 

5、商品以外のオンラインとオフラインに注目する

企業や店舗は商品そのものの良さを伝え、売ることが一番シンプル。でも商品以外のオフラインとオンラインに注目することが今のマーケティングでは非常に重要。

例えば、LINEスタンプはO2Oマーケティングの分かりやすい事例ですね。LINEには、企業が無料スタンプを配信し、企業アカウントと友達になることで、スタンプをダウンロードできます。友達になれば、企業はユーザへメッセージを送ることができます。いわば、メルマガです。

LINE@公式ブログ等で報告されているデータでは、LINEの企業アカウントのメッセージ開封率は60%以上、CTR(URLのクリック率)は25%以上、開封された内クーポン利用率は10%以上 という結果になっています。商品以外のオンラインとオフラインを有効活用していく発想は非常に大事なワケです。

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6、オンラインとオフラインの選択を用意する

オンラインで見てオフラインで買う。オフラインで見て、オンラインで買う。もっとも分かりやすい事例を上げます。例えば、本が大好きな人が、書店へ行ったとします。書店でさまざまな面白い本を発見。それを大人買いするつもりだった。スマホのメモ帳に、記載していくと、なんと数十冊の数に。そこで、ピンと来たのがAmazon。Amazonでネット購入しようと思い、その人は本屋を去って行った。

もし、書店にオンライン購入の選択があれば、「本が大好き」という高単価のターゲットを失わずに済んだワケです。オンラインとオフラインはやり方が間違えば、ライバルにお客様を流すチャンスを作ることになります。企業や店舗では予算があるとは思いますが、オンラインとオフラインの選択を用意し、いつでも選択できるようにしておくことが重要なのです。

 

7、オンラインとオフラインでコミュニケーションを双方向に掛け算させる

ファミリーマートさんが行ったキャンペーンで面白いものがあります。「Twitter on おむすび」というもので、Twitter上で「食べたいおむすび」のアイデアを募り、その中から人気のあったアイデアを反映したおむすび3種類を販売するという企画。結果的には、総数3,500件を超えるアイデアが集まったそう。オンラインでのコミュニケーションが市場のニーズを確認するきっかにもなり、販促にもなったワケです。

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さらに、買ったおむすびをインスタやTwitterにアップしたユーザに対して、クーポンコードが与えられるようなコミュニケーションを作れば、リピートの回数を増やしたり、来店習慣化を促すことができますね。オンラインとオフラインで双方向のコミュニケーションに目を向けることも非常に大切です。

 

8、オンラインとオフラインでファン化を強める

オンラインとオフライン、全ての人が同じような使い方をしているわけではありません。例えば、ブロガー、Youtuber、インスタグラマー、ツィッタラー、LINEスタンプクリエイターなど、webメディアにおいては、それぞれのメディアで活躍している人の内容も特性も異なります。それぞれのプラットフォームで最適な施策を考える必要があります。大変ですが。

ゆるキャラを使った「ファン化」一つにしても、着ぐるみでイベントに参加したり、SNSでキャラクターアカウントでつぶやいたり、いろんな手法があります。キャラクターとしてアウトプットできるコンテンツの中から、オンラインとオフライン、また各プラットフォームに最適化させて、それぞれからファンを集めるようにしましょう。

 

9、オンラインとオフラインの組み合わせで多様なユーザニーズを満たす

ユーザのライフスタイルが多様化、複雑化すればするほど、企業の商品やサービスに対して、様々なユーザニーズが生れていきます。オンライン独特のシステムでサービスのカスタマイズ性やオリジナルオーダーの幅を広げて、オフライン時の多様なニーズに対応することもできますし、オフラインの来店客には、相談やサポートに徹し、多様なニーズを満たすための特設サイトに誘導するなどのやり方も可能です。それぞれの特性を活かして、ユーザーの多様なニーズを満たしましょう。

 

10、オンラインとオフラインでイベント性を強める

O2Oのメリットは、オンラインとオフラインが架け橋になることで、ターゲットの接触頻度を増やせること。ただ、接触頻度が増えたとしても、ターゲットに刺激を与えなければ、なかなか接触した段階から購買などのアクションに結びかないですよね。

そこで大事なのが、オンラインとオフラインで「イベント性」を強めていくこと。定期的にシェアされやすいコンテンツを配信したり、ユニークなクーポンを発行するなども効果的。例えば、ドミノピザさんでは、おさげ割・課長割・中二割・インコ割・メガネ割などの特殊なクーポンを発行する「アメージングクーポンフェスティバル」行い、ユニークな割引制度が話題になり、メディアでも多数取り上げられました。

単純にベネフィットを提供するだけでなく、そのベネフィットにイベント性を付加することで、拡散(リファラル)を生みO2Oマーケティングの成果がさらにアップします。

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まとめ

ネットがない時代は「世界=リアル=オフライン」だったので、実店舗のことは実店舗、という考えでも良かったのですが、「世界>ネット=オンライン」というように、ネットが世界の一部を構成し始めたため、リアルとネットという二つのマーケットが生まれ、ネットのことも考える必要性が出てきました。

野村総研さんは「2011年度に24兆円の規模で存在するO2O消費の市場は、スマートフォンやソーシャルメディアの普及によって持続的に成長し、2017年度には50兆円規模へと拡大する。」と予測しているそうです。50兆。スゴイですね。
消費者のライフスタイルはスマホの登場でずいぶん変わりました。いつでも手の中でさまざまな情報に接触できる、アプリによるプッシュ通知で情報が届く。SNSでそれが拡散する。スマホがO2Oを劇的に変えつつあります。いつでも手の中にあるからこそショールーミングや逆ショールーミングはさらに活性化する。10個のコツを述べましたが、スマホというデバイスを行動の中心に起きながら、さまざまなシーンでどんなユーザー体験=エクスペリエンスを設計するのかがとっても重要なのです。MRCではクーポンアプリなどに関する最新の調査結果を提供しているので、ぜひ参考にしてください。

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