おすすめマーケティング記事 おすすめ 2016.05.31

意思決定の5秒前に何が起きたのか!?予定と違うモノを購入してしまう“態度変容”の仕組み。

1.とあるフリマアプリをDLする際の出来ごと

お気に入りのWebメディアで紹介されていたフリマアプリ。記事を読むと、これは使えそうだと思ったので、さくっとアプリストアへ。

しかし、結果、私の指はストアのページでピタっと止まってしまいました。見事に私の行動を止めてくれたのは、アプリのレビューたち。

よーく見てみると「落ちる」「開かない」「最悪」など、ネガティブな声の数々。ダウンロードする気満々だったのにもかかわらず、結局、別のフリマアプリをインストールしてしまいました。直前に入った情報で一変、気がついたら予定と全く違う商品を買っていたことってありますよね。

意思決定の5秒前に何が起きているのか!?

ということで、調査です。

 

参考調査:※このリンクはページ下部にも表示されます。

予定と違うモノを購入してしまった態度変容の「きっかけ」は何?
https://marketing-rc.com/report/report-purchasing-20140522.html

 

2.商品やサービスによって異なる影響要素

 

予定と違う洋服や装飾品を購入したきっかけは、「店内のディスプレイ」

態度変容と意思決定-1

洋服や装飾品はビジュアル訴求がコンテンツそのもの。店内ディスプレイは、「目移り」によって「心変わり」を起こす役割になっているわけです。

 

スマートフォンの有料ゲームアプリは、「購入者のレビュー」が態度変容の最大要因

態度変容と意思決定-2

「実際に買ったアプリを買った人のレビュー」の影響力がダントツ。インフルエンサーを使って「ゲームやってみた」的な記事広告を出しても、最後の砦はは一般消費者のレビューです。乗り越えなきゃいけないのはソコの”ラスボス”ですよ。

 

「タブレットPC/ パソコン」では、「店員などのアドバイス」が態度変容のきっかけに

態度変容と意思決定-3

意思決定にある程度知識や情報がいる商品はやはり「店員」が強いワケです。最近は「Web接客」なども増えてきましたが、当然の流れといえますね。

 

エステサロンや英会話スクールは、「利用者のレビュー」が購買に影響

態度変容と意思決定-4

無料体験からの強引な押し売り営業が盛んなエステサロンや英会話スクール。そりゃ、利用者のレビューが購買に影響しますよ。業界全体が不透明であればあるほど、信頼できるのは利用者のレビューしかなくなってきます。

 

3.神は細部にやどる

いかに広告で流入を稼いで、顧客との接点を増やしても、商品を手に取る”直前”がおろそかになっていたら台無し。

アパレルの場合は商品ディスプレイ。アプリの場合はレビュー。商品やサービスのタイプによって態度変容が起こるタイミングは違います。広告での露出やリーチだけにこだわっていませんか?消費者の購買行動をしっかり分析し、すべてのコンタクトポイントで適切な体験が得られるようにしないと、「意思決定の5秒前」でちゃぶ台返しを食らうことになりますよ!

 

参考調査:

予定と違うモノを購入してしまった態度変容の「きっかけ」は何?

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